Работа над ошибками

28.02.2012

Продажа бизнеса вполне может стать успешным проектом, при условии, что владелец актива найдет в себе силы не повторять распространенных ошибок.

Что такое продажа компании для предпринимателя? По сути — отдельный, причем весьма специфический бизнес-проект, нацеленный на получение максимальной выгоды. Однако хорошо известно, что любым проектам объективно присуще весьма неприятное свойство. Зачастую они не приносят ожидаемых результатов, отказываясь попутно укладываться в намеченные заранее сроки. И в этом смысле продажа бизнеса — не исключение. А поскольку большинство предпринимателей сталкивается с продажей бизнеса впервые (как минимум — не часто), то и количество ошибок, совершаемых в ходе подготовки и исполнения такого проекта, как правило, бывает значительным.

Рассмотрим наиболее типичные просчеты и упущения, омрачающие жизнь владельцам малых и средних компаний, выставляемых на продажу.

Проблема позиционирования

Прежде всего, очень важно определиться, какой именно проект затевается. То есть — идет ли речь о выходе из бизнеса путем продажи успешного предприятия стратегическому или финансовому инвестору по рыночной стоимости, или же об избавлении от надоевших, непрофильных, убыточных, неработающих активов по ликвидационной цене.

Неликвидные имущественные комплексы и предприятия, находящиеся в состоянии «экономической комы», зачастую позиционируются продавцами в качестве «работоспособных» бизнесов (назвать их работающими язык не поворачивается) или некоторой «базы для развития». Обычно это происходит в случае острой необходимости расплатиться с кредиторами. Порой выгодно сбыть с рук такие активы пытаются законченные романтики, искренне верящие, что богатые «дураки с деньгами» действительно существуют и во множестве ходят по улицам. Но поскольку сам факт наличия этих самых «дураков» (или «хороших» инвесторов, легко скупающих все подряд по завышенной цене) давно и прочно опровергнут реальной практикой, в наивную искренность подобных романтиков я почему-то не верю.

Все это можно было бы считать частностями, если б не одно существенное обстоятельство. Нарастающая проблема искаженного позиционирования предлагаемых к продаже объектов дискредитирует сам рынок купли-продажи бизнеса, наводняя его «пустышками» по заоблачной цене и затрудняя выбор для потенциальных покупателей. В итоге, если предоставить имущественные комплексы в распоряжение риелторов, а «романтические» проекты — просто удалить с витрины, то количество предложений о продаже бизнеса снизилось бы в разы. Во столько же раз увеличится «плотность» потенциальных покупателей на один действительно привлекательный объект.

Юридические риски

Опасностям недооценки юридических рисков при подготовке бизнеса к продаже я посвятил немало публикаций, в том числе и в «Бизнес-журнале» (см. № 19 за 2008 год). Но, увы, с тех пор проблема только усугубилась. К примеру, уже сейчас понятно, что невозможно продать магазин или кафе в столице, построенные из быстровозводимых конструкций и имеющие краткосрочные договоры субаренды земельного участка. Ведь риск внезапного сноса, как известно, в последнее время существенно возрос. Да, риск этот носит отчасти «политический» оттенок. Но от этого представителю малого бизнеса не легче. Как бы то ни было, я настоятельно рекомендую выявлять юридические (а теперь еще и политические) риски еще до того, как бизнес будет выставлен на продажу. И уж точно не ждать, пока об этом прямо скажет потенциальный покупатель.

Победа мечты над реальностью

Профессионалам известно: любое действующее предприятие стоит ровно столько, сколько за него готов заплатить покупатель (инвестор). И ни копейкой больше. Ни один разумный инвестор, пребывающий в твердом уме и светлой памяти, не заплатит за действующее предприятие больше, чем это предприятие способно приносить ему в виде доходов при текущем использовании.

Вот почему, выставляя бизнес на продажу, очень полезно иметь в виду, что инвесторы — существа разумные, руководствующиеся исключительно экономическими соображениями, а не эмоциями и прочими эфемерными категориями. И если «предел мечтаний» продавца лежит далеко за рамками реальной рыночной стоимости объекта, то лучше уж либо вовсе отказаться от продажи, либо согласиться с объективной реальностью. Выставлять объект по завышенной в разы цене, даже допуская возможность снизить ее со временем или в ходе торга с покупателем, — непростительная ошибка, ведущая к неудаче проекта.

Ошибки поиска

В процессе поиска покупателя очень важно четко определить целевую аудиторию. И уже в соответствии с этим пониманием строить стратегию продажи, коммуникационную кампанию.

К примеру, не стоит предлагать фондам прямых инвестиций проект, не имеющий значительных перспектив роста и налаженной команды. Как показывает опыт, даже использование рекламных «перетяжек» на Рублевском шоссе не гарантирует успешной продажи. Проблемы сохранения конфиденциальности, эффективности адресных обращений, качества презентационных материалов тоже не потеряли своей актуальности. Поэтому предпочтительным вариантом остается обращение за помощью в поиске покупателя к специалистам — бизнес-брокерам.

Опасность «завалить» переговоры

Переговоры с потенциальным покупателем по цене объекта, процедуре проверки и гарантиям соблюдения его интересов — довольно сложная процедура, предполагающая наличие знаний и опыта организации сделок с действующими предприятиями, а также умения договариваться и разрешать конфликтные ситуации.

Многие сделки срываются именно на стадии переговорного процесса из-за нежелания продавца идти на компромисс, неготовности предоставить полный объем информации без финансовых гарантий, а также боязни шпионажа со стороны конкурентов и преждевременного ухода ключевых сотрудников. Мне особенно непонятны и удивительны попытки некоторых продавцов сыграть на увеличение ранее оговоренной стоимости объекта в связи с «вновь открывшимися обстоятельствами». Ведь, кажется, всем давно уже известно, что такие игры никогда не приводят к желаемому результату!

Тайное становится явным

Нередки случаи, когда предпринимателю удается выдавать желаемое за действительное на протяжении всего проекта, вплоть до внесения задатка покупателем. Однако в первые же дни проведения процедуры due diligence, то есть проверки бизнеса на соответствие заявленным параметрам и допустимым уровням риска, для инвестора становится явным не только отсутствие заявленных доходов или наличие «скелетов в шкафу», но и умышленное введение в заблуждение, недобросовестность второй стороны сделки. А ведь можно было не доводить до конфуза и испорченной репутации, если бы продавец не совершил ошибок на начальном этапе проекта по продаже бизнеса!

Резюмируя вышеизложенное, замечу, что предпринимательский класс в России состоит, в основном, из талантливых, умных, опытных людей, которых не надо лишний раз учить жизни. Совершаемые ими при продаже бизнеса ошибки можно объяснить скорее особым менталитетом, извечной надеждой на «авось» и мечтами о «хорошем» инвесторе, готовом раскошелиться при первой же возможности. Как бы то ни было, всегда лучше учиться на чужих ошибках, чем совершать собственные.  

Автор матеріалу: Алексей Москвич

« Повернутись