Тот, кого мы ищем

13.03.2012

Для того, чтобы найти «настоящего покупателя», следует тщательно изучать интересы, которыми руководствуются лица, желающие приобрести ваш бизнес.

Действующее предприятие в некотором смысле подобно произведению искусства. Ведь оно обладает ценностью только для того, кто «умеет видеть». Не случайно бизнес-брокеры частенько повторяют мудрое изречение: «Только настоящий покупатель способен заплатить настоящую цену». Так кто же является настоящим покупателем вашего бизнеса?

Прежде чем приступить к активному поиску покупателя малого или среднего предприятия, необходимо нарисовать так называемый портрет потенциального приобретателя, тем самым попробовав ответить на ряд сложных вопросов. Насколько широк круг лиц и компаний, которые в настоящее время проявляют активность на рынке купли-продажи бизнеса? Какими мотивами они руководствуются? Насколько привлекательной будет для них запрашиваемая цена? Вот далеко не полный перечень возможных «камней преткновения» на пути к успеху (или неудаче) сделки.

Специалисты по продаже бизнеса обычно делят покупателей (инвесторов) на четыре крупные группы. Различия — в мотивации к покупке, способах определения цены и желательных условиях сделки. Причем различия эти оказываются порой настолько существенными, что продавцу выгоднее подождать «настоящего» покупателя на компанию, а не распродавать наиболее привлекательные активы конкурентам.

Многие предприниматели и консультанты делают поспешный вывод о том, что лучшими покупателями станут конкуренты, поставщики или клиенты компании («отраслевые покупатели»). На мой взгляд, столь жесткая установка может нанести серьезный урон продавцу бизнеса. Ведь отраслевые покупатели, не преследующие стратегических целей, обычно сосредотачивают свое внимание только на активах. Их собственные соображения мешают им признать существование «гудвилла» компании, то есть какой бы то ни было стоимости сверх стоимости материальных активов.

Внимание другого типа покупателей, часто именуемых «стратегами», как правило, привлекают прежде всего будущие выгоды, причем полученная от продавца финансовая информация за прошлые периоды используется в качестве основы для составления прогнозов. Однако следует помнить, что стратегических покупателей на всех не хватит. К тому же они в первую очередь рассматривают довольно крупные «малые» компании (от 30 млн долларов годового оборота).

Основное внимание будущим доходам уделяет еще одна группа — «квалифицированные инвесторы» (их еще называют корпоративными). Обычно это инвестиционная компания (или группа частных лиц), имеющая собственные источники финансирования и высокопрофессиональных специалистов в области управления бизнесом. Одна из сильных сторон покупателей этого типа состоит в том, что при использовании собственных средств торг по цене может быть менее агрессивным по сравнению с представителями других категорий инвесторов.

Для небольших компаний наиболее предпочтительной может оказаться самая многочисленная группа покупателей, состоящая из частных лиц, руководствующихся финансовыми соображениями или категориями стиля (образа) жизни. Внимание таких покупателей сосредоточено на настоящем компании (но они обычно не готовы платить за будущие выгоды и блага).

В таблице обобщены критерии, которыми руководствуются покупатели различных категорий при назначении цены на действующий бизнес. Назначаемая стоимость иногда может различаться в разы. В чем дело?

Объяснением может служить таблица, приведенная в книге американского бизнес-брокера Теодора П. Бёрбанка (Theodore P. Burbank) «Войти в бизнес и выйти из него… с успехом». Взгляните на результаты, полученные различными покупателями на основе анализа одних и тех же финансовых отчетов полиграфического предприятия с использованием официально признанных методов оценки (цены даны в масштабе 1977 года без индексации).

С тех пор прошло немало лет, но принцип «только настоящий покупатель платит настоящую цену», похоже, актуален до сих пор.

Автор матеріалу: Алексей Москвич

« Повернутись