Перед многими предпринимателями встает вопрос о продаже своего бизнеса. Причин этому может быть масса, нет смысла на них сейчас останавливаться. Основная задача этой статьи рассказать, как подготовить свой бизнес к продаже, преподнести в лучшем свете и соответственно получить за него максимально возможную цену.

За  восемь лет, что наша компания работает на рынке купли-продажи готового бизнеса, накоплен значительный опыт  в ведении подобного рода сделок и предпродажной подготовке бизнеса.  Этим опытом и хотелось бы поделиться.

Продажа предприятий пищевой промышленности имеет свои особенности.

Но для начала хотелось бы обратить внимание  вот на, что очень важно, чтобы продавец осознал, в каком именно виде его предприятие будет наиболее выгодно смотреться при продаже, так как подавляющее большинство владельцев бизнесов не задумываются над тем, что свой бизнес к продаже необходимо подготовить.  Бизнесы, которые продаются, в массе своей не подготовлены к продаже. 

Возможно, так сложилось исторически или по какой либо другой причине, но большинство предпринимателей, начиная новое дело, думают в первую очередь о том, сколько денег их бизнес принесет в ближайший год или два, то есть оценивается только ближайшая перспектива.  Создавая бизнес, нужно изначально понимать, что  создается товар, который имеет свою стоимость. И, естественно, стремиться необходимо к тому, чтобы эта стоимость увеличивалась. Поэтому, с самого начала свое дело нужно вести так, чтобы при первом желании его продать, все вопросы, связанные с ведением документооборота, оформлением прав собственности на материальные и нематериальные активы, дебиторской и кредиторской задолженностью, правильностью построения организационной структуры предприятия, были улажены. Кроме того, не секрет, что многие компании часть своей деятельности ведут в тени, что также негативно сказывается при продаже и соответственно ведет к уменьшению продажной стоимости.

Непосредственно перед продажей бизнеса обязательно нужно: привести бухгалтерские документы в порядок (желательно сделать аудит в независимой компании),  привести в порядок весь документооборот компании, авторские права и торговые марки, минимизировать дебиторскую и кредиторскую задолженности. Если необходимо, сделать реструктуризацию компании или наоборот свести все активы в одно юридическое лицо.

Также необходимо уделить определенное внимание приданию товарного вида материальным активам. Если это здания и сооружения – они должны быть отремонтированы, оборудование и транспорт –  должны быть в рабочем состоянии.

Очень важно подготовить описание-презентацию, при помощи которой потенциальный покупатель сможет оперативно разобраться с тем, что именно он покупает. Подготовка описания-презентации поможет значительно сократить этап предварительных переговоров.  В нее обязательно включаются финансовые показатели  деятельности компании как минимум за два последних года.

Только проделав все вышеперечисленное, можно рассчитывать на  справедливую цену при продаже бизнеса. Хорошо подготовленный бизнес продастся с большей вероятностью в кратчайшие сроки.

Выставляя свою компанию на продажу, нужно приготовиться к тому, что в переговорах с покупателем необходимо будет обосновать и отстоять заявленную Вами цену.  Поэтому  предварительно для себя нужно оценить стоимость компании.  Для оценки используется один из трех основных методов или их комбинация:

1). Доходный метод.

Состоит в том, чтобы определить стоимость предприятия на основе тех  доходов, которые оно способно принести в будущем своему владельцу, включая выручку от продажи того имущества, которое не понадобится для получения этих доходов.

Капиталовложения сделанные ранее в бизнес прежним владельцем, не имеют, таким образом, отношения к цене бизнеса.

2). Рыночный метод.

Упрощенное описание этого метода выглядит так: находится отрытая компания, которая по отраслевой принадлежности и финансовым результатам наиболее близка к оцениваемой. Исходя из того, что стоимость компании-аналога определить намного легче в силу ее открытости, аналогично определяется и стоимость оцениваемой компании. Если на рынке уже были сделки с аналогичными компаниями, то это еще больше упрощает задачу.

3). Затратный метод.

При использовании этого метода оценивается - какие затраты, в денежном и временном отношениях, необходимо понести для создания аналогичного  бизнеса.

Для предприятий пищевой промышленности, на наш  взгляд,  больше подходят первых два метода. Использование затратного метода осложняется тем, что довольно сложно оценить в материальном плане трудовые затраты на организацию подобного бизнеса, так же огромную роль при открытии бизнеса и для достижения им успеха, имеют личные и профессиональные качества руководящего состава. Большую роль играет еще и тактика продвижения аналогичной продукции. К примеру, если товар реализуется  торговым сетям, то довольно сложно будет просчитать так называемые «вложения в полки», так как стоимость присутствия товара на полках постоянно растет и политика «реализации полок» у торговых сетей периодически меняется.

Чаще всего покупатели бизнеса пользуются в основном доходным методом. Так как их в первую очередь интересует срок окупаемости проекта.

Рыночный метод оценки стоимости компании для оценки предприятий пищевой промышленности практически в любом случае является приемлемым, так как, как правило, на  рынке действует много аналогичных предприятий и по некоторым из них есть информация о том, за какую сумму они были проданы.

Можно комбинировать данные методы оценки. Оценка доходным и рыночным методами одновременно даст более точную оценку бизнеса.

После того как предприятие оценено, его можно выставлять на продажу и обосновывать потенциальным покупателям заявленную стоимость.

В процессе переговоров, обычно встает много вопросов связанных с активами и пассивами компании. На предприятиях пищевой промышленности зачастую, существует довольно большая дебиторская и кредиторская задолженности. Если их величины приблизительно равны, то это не является проблемой. Намного сложнее если кредиторская задолженность значительно превосходит дебиторскую или имеет место противоположная ситуация.  В таком случае необходимо определить какая часть задолженности является ликвидной. Сумма определенной ликвидной задолженности может повлиять на стоимость предприятия. Иногда стороны могут договориться,  о том что часть дебиторской задолженности Продавец забирает самостоятельно до момента продажи, и тогда стоимость предприятия может уменьшится на эту сумму, что несомненно является положительным фактором, потому как цена приобретения для Покупателя уменьшится и ему психологически проще принять решение о покупке.   Забирая часть дебиторской задолженности,  нужно обязательно следить, что бы эта операция  не повлияла негативно на отношения с потребителями произведенной вами продукции.

Существует еще масса нюансов,  связанных с продажей предприятия, помочь решить которые помогут специалисты бизнес-брокерских компаний (фирмы специализирующиеся на предпродажной подготовке и ведении сделок по купле-продаже действующих бизнесов).

Кроме вышесказанного, бизнес-брокерские компании  осуществляют непосредственный поиск покупателей на объекты, которые им поручено продавать. Этому в первую очередь способствует большая база предложений на покупку, собранная некоторыми из них.  Так же этими компаниями оказывается такая услуга как углубленный, целевой поиск покупателей на продаваемый объект. Для этого аналитики компании проводят соответствующее исследование, в ходе которого выявляются наиболее перспективные категории покупателей, с которыми в дальнейшем и проводится работа.

Продажа бизнеса требует профессионального отношения, только тогда, когда все сделано грамотно, предприятие будет продано по справедливой цене.

Итак, если решение о продаже принято, необходимо:

• привести в порядок документооборот компании;
• сделать независимый аудит;
• проверить наличие и правильность оформления правоустанавливающих документов на материальные активы, принадлежащие компании;
• придать товарный вид материальным активам;
• сделать описание-презентацию;
• провести оценку стоимости компании;
• довести информацию о том, что компания продается, максимально большему количеству заинтересованных лиц, либо за этой работой обратиться к профессионалам из бизнес-брокерских компаний.