В 99% случаев цена, которую запрашивает продавец бизнеса, значительно превосходит реальную, по которой сделка может быть проведена. Поэтому, глядя на объявления продавцов и цены указанные в них, не стоит расстраиваться. И если Вы действительно заинтересованы в покупке понравившегося вам бизнеса, будьте готовы отстоять свою позицию в переговорах с продавцом. Здесь Вам помогут хорошие навыки ведения переговоров и творческий подход к заключению сделок. Ваша главная задача в переговорах доказать продавцу, что выставленная им цена выше той, которую рынок может предложить за этот бизнес на сегодняшний момент.
Позиция продавца завысить цену продажи бизнеса, абсолютно понятна, каждый хочет продать свой товар дороже. А бизнес в данном случае и выступает в роли товара. Однако, если речь идет о материальных ценностях, то стоимость определить намного проще, так как в подавляющем большинстве случаев, существуют товары с аналогичными потребительскими свойствами. Стоимость же бизнеса определить намного сложнее, потому как в нее включены и нематериальные активы.
Ситуация усугубляется еще и тем, что большинство продавцов испытывают эмоциональную привязанность к своему бизнесу и как правило воспринимают его как собственное детище. Поэтому, становится легко понять желание продавца значительно завысить цену бизнеса и соответственно, получить больше денег от продажи.
К сожалению, продавцы формируют цену на свой бизнес, не основываясь на заключении оценщиков либо специалистов, работающих на рынке готового бизнеса. Они формируют цену из своих представлений о стоимости бизнеса, а не редко можно встретить и такую позицию: «Я хочу столько, потому, что мне сейчас надо именно столько…». И совершенно понятно, что такая позиция никоим образом не отражает реальную стоимость.
Основной задачей потенциального покупателя является борьба с такой ни чем не обоснованной позицией продавца, для того чтобы купить бизнес по наиболее комфортной для себя цене и добиться максимально возможной прибыли после приобретения.
Что касается оценки. Профессиональными оценщиками используются различные методы, которые позволяют определить рыночную стоимость с небольшой долей погрешности. Однако покупатели и продавцы должны понимать, что бизнес-оценка иногда бывает субъективной. Особенно это справедливо для нематериальных активов, таких например как торговая марка. Поэтому обе стороны должны понимать, что в конечном итоге рыночная стоимость буде составлять именно ту величину, которую покупатель готов будет заплатить, и ту, что продавец готов будет принять.
Исходя из всего вышесказанного, покупателю и продавцу бывает довольно трудно договорится об окончательной стоимости, потому как продавец завышает стоимость, а покупатель соответственно хочет приобрести дешевле. Как показывает практика, реальная продажная цена находится где-то посредине между объявленной продавцом и предложенной покупателем.
Обычно у продавцов есть сформированная сумма, которую они хотят получить при продаже. И это основное условие, которое ставит продавец перед покупателем. Но договариваясь о сумме сделки близкой к запрашиваемой продавцом, можно договориться о других параметрах сделки, которые являются немаловажными для Вас и могут повлиять на привлекательность именно этой покупки. Это могут быть различные условия, которые помогут Вам провести сделку более выгодно.
Например, оплата стоимости бизнеса частями в определенный промежуток времени, так называемая «рассрочка покупки». Практически всегда выгоднее не доставать всю сумму из оборота компании для покупки бизнеса, а разбить ее на равные части и выплачивать в течении например года.
На окончательную стоимость бизнеса может повлиять и форма расчета, некоторые покупатели предпочитают получить значительную часть средств в наличной форме, и если у Вас есть возможность рассчитаться таким образом, то можно смело требовать снижение цены.
Можно например договориться, что в стоимость будут входить товарные запасы, без которых невозможна бесперебойная деятельность компании.
Так же одной из форм минимизации рисков, является договоренность о более длинном сроке передачи бизнеса, тем самым у Вас появится больше времени, что бы вникнуть во все детали и разобраться со всеми нюансами ведения купленного бизнеса, ведь собственник как никто другой, знает о нем больше всех.
Таких условий может быть довольно много, о которых можно договорится с продавцом, согласившись на его вариант цены. И эти условия однозначно могут сделать покупку для Вас более комфортной.
Будьте более гибки при проведении переговоров. Идя на уступки в вопросе касаемо цены, постарайтесь выторговать себе другие немаловажные льготы. Не допусайте, чтобы запрашиваемая цена рассматриваемого бизнеса, была сдерживающим для Вас фактором. Если это в самом деле интересный для Вас бизнес, то используя собственный опыт или опыт вашего консультанта и определенные навыки ведения переговоров, можно договорится практически с любым продавцом.
Есть моменты, во время каждой сделки, которые являются принципиальными для одной из сторон. И требуя уступок в одном необходимо уступать в другом. Только при помощи компромиссов можно совершить сделку, чтобы все стороны остались довольны. Старайтесь не принимать жесткую позицию и в первую очередь разобраться какие именно условия продавец считает для себя принципиальными, а какие нет. И если эти условия в массе своей для Вас являются приемлемыми, то шансы провести сделку значительно увеличиваются.
Исходя из многолетнего опыта организации сделок, можно сделать вывод: что если у сторон присутствует обоюдная заинтересованность в проведении сделки и они доверяют друг другу, то любой вопрос может быть решен и продажа бизнеса состоится.
